Nauka sprzedaży nie zaczyna się w szkole
W minionym tygodniu podróżowałem przez Amerykę Południową, w drodze na seminarium w Buenos Aires w Argentynie. Duża część mojego wystąpienia była poświęcona temu, co jest potrzebne, aby zostać przedsiębiorcą odnoszącym sukcesy.
Istnieje wiele pomysłów na temat tego, co zrobić, aby stworzyć wspaniały biznes i wielu ludzi jest gotowych nauczyć Cię przedsiębiorczości.
Weźmy dla przykładu Miami Dade College. Ich program przedsiębiorczości jest prowadzony przez przodujących w tym regionie liderów biznesu.
Czy sowicie opłacani pracownicy mogą nauczyć przedsiębiorczości?
Cytując Miami Herald czytamy: Wykładowcy uczący przedsiębiorczości to m.in. Adriana Cisneros, CEO w Cisneros, Francesca de Quesada Covey, dyrektor Platform Partnerships for Facebook na Amerykę Łacińską, Melissa Medina, wiceprezes w eMerge Americas, Sam Cohen, GM z Lyft na Florydzie oraz Laura Gonzalez-Estefani, CEO i założycielka TheVentureCity.
Jestem pewny, że są to bardzo sympatyczni ludzie, mający jakieś osiągnięcia, mogący wiele nauczyć studentów w Miami Dade College na temat zarządzania biznesem. Nie jestem jednak pewny, czy mogą ich nauczyć jak założyć biznes, gdyż większość z nich to wysoko opłacani pracownicy. A tacy ludzie mają inne nastawienie niż przedsiębiorcy.
Brakujący kluczowy element
Dlaczego tak twierdzę? Przyjrzyjmy się tematyce, jaka będzie poruszana: Studenci będą pracować w zespołach, których zadaniem będzie generowanie pomysłów. Tematy jakimi się będą zajmowali to m.in. strategia startupów i jej wdrażanie, rozwijanie produktu, zarządzanie projektem, marketing internetowy i media społecznościowe, projektowanie interakcji użytkownika końcowego, zasoby ludzkie i zarządzanie zespołem, rozwój organizacyjny.
Czy możesz mi powiedzieć, czego tu brakuje?
Jednego słowa: sprzedaż.
Jestem przekonany, że najważniejszym elementem odpowiedzialnym za sukces przedsiębiorcy są jego umiejętności sprzedażowe. Nie mówię tylko o czynności polegającej na sprzedawaniu produktów, co również jest bardzo ważne. Mam na myśli umiejętność sprzedania naszej wizji: zarządzanemu zespołowi, potencjalnym partnerom, ludziom biorącym udział w transakcji, a nade wszystko sobie samemu.
Rozwijanie zespołu w procesie sprzedaży
Bogaty ojciec mawiał: Biznes i inwestowanie to gry zespołowe. Firma, która chce być skalowalna i odnosić sukcesy, musi tworzyć zespół najlepszych graczy. W miarę jak się rozwijasz, w pewnym momencie nie możesz już zarządzać wszystkimi aspektami firmy, począwszy od marketingu, poprzez rachunkowość, a skończywszy na rozwijaniu produktów. Musisz znaleźć jak najlepszych ludzi, aby pokierowali poszczególnymi działami firmy.
Jak jednak ich przyciągnąć? Musisz się dobrze sprzedać w oparciu o misję i wizję Twojej firmy. Musisz umieć sprzedać im plan związany z rozwojem produktów. Musisz ich przekonać do siebie informując o dotychczasowych sukcesach. Ci topowi pracownicy mają wiele ofert pracy, więc Ty musisz im pokazać, że Twoja oferta jest na samym szczycie.
Znajdowanie inwestorów w procesie sprzedaży
Bogaty ojciec mawiał: Jeśli chcesz być kapitalistą odnoszącym sukcesy, musisz umieć zebrać kapitał i wiedzieć, jak wykorzystać zadłużenie w procesie zarabiania pieniędzy. Gdy mamy na uwadze rozwijanie biznesu mającego odnieść sukces, musisz mieć dostęp do Pieniędzy Innych Ludzi (PIL).
W miarę jak Twoja firma się rozwija, kluczowymi graczami w Twoim zespole będą inwestorzy. Bez względu na to, czy chcesz obrać drogę prowadzącą przez venture capital, czy też zebrać jakąś kwotę wśród znajomych i rodziny, musisz wiedzieć jak sprzedać swój pomysł.
Gdy pragniemy zebrać kapitał dla naszego biznesu, potencjalni inwestorzy będą chcieli poznać cztery kluczowe elementy: projekt, partnerów, liczby i zarząd. Twoja umiejętność skutecznego zaprezentowania tych czterech elementów i rozwiania wszelkich wątpliwości zdecydują o Twojej przyszłości w biznesie. Jest to zadanie związane z efektywną sprzedażą.
Znajdowanie partnerów i transakcji w procesie sprzedaży
Jedno ze znanych powiedzeń mówi nam, że nikt nie jest samotną wyspą. Podobnie jak ważny jest zespół naszych pracowników i inwestorów, ważne jest też rozwijanie partnerstwa w biznesie, gdyż ma to wpływ na jego rozwój i osiągane sukcesy.
Dla przykładu, jeśli tworzysz jakieś oprogramowanie, kluczowym zadaniem jest znalezienie partnerów w biznesie, którzy zajmą się jego marketingiem i sprzedażą. Równie ważne jest to, by był on zintegrowany z innymi produktami informatycznymi, dzięki czemu będzie mógł z nimi współpracować. W wielu przypadkach ponad połowę naszej sprzedaży możemy zawdzięczać partnerom, z którymi współpracujemy.
Jeżeli na przykład zajmujesz się nieruchomościami, może będziesz musiał współpracować z właścicielami firm budowlanych i z bankowcami. Rzecz w tym, że sam nie dasz rady zajmować się wszystkim. Potrzebujesz dobrych partnerów, z którymi będziesz mógł przeprowadzać dobre transakcje, przynoszące pożytek obu stronom.
Aby to wszystko osiągnąć, potrzebne Ci będą umiejętności sprzedażowe. Partnerzy w biznesie, tacy jak Twoi pracownicy i inwestorzy, będą musieli przekonać się do Twojej misji i wizji oraz zamierzeń finansowych. Jeżeli nie uda Ci się nakłonić ich do współpracy, znajdziesz się na drodze prowadzącej do upadku.
Jak zdobyć umiejętności sprzedażowe
Gdy jako młody człowiek zostałem absolwentem Merchant Marine Academy, stanąłem przed dwoma opcjami wyboru: mogłem zdecydować się na gwarantowane zatrudnienie w transporcie morskim z pensją 70 tysięcy dolarów rocznie, pracując tylko sześć miesięcy w roku lub mogłem się zatrudnić w firmie Xerox jako sprzedawca.
Mój biedny ojciec błagał mnie, abym zdecydował się na tę pewną pracę. Bogaty ojciec natomiast powiedział, że jeśli w przyszłości chcę założyć własny biznes, powinienem się nauczyć sprzedaży. Posłuchałem rady Bogatego ojca i była to jedna z najlepszych decyzji.
Na początku byłem okropnym sprzedawcą. Co miesiąc byłem absolutnie ostatni w wynikach sprzedażowych. Wydawało mi się, że sprzedawanie będzie łatwe, bo przecież miałem dyplom szkoły handlowej będącej prestiżowym uniwersytetem. Jednak na studiach niczego na temat sprzedaży się nie nauczyłem. Prawdziwe studia z tym związane to była praca w Xeroxie, dzięki której dowiedziałem się jak sprzedawać i jak zostać przedsiębiorcą. Kończąc karierę w tej firmie byłem najlepszym sprzedawcą, co było efektem ciężkiej pracy i niejednokrotnie sponiewierania mojej osoby.
Jeśli zamierzasz zostać właścicielem biznesu odnoszącym sukcesy, czas skupić się na rozwijaniu swoich umiejętności sprzedażowych. Może to oznaczać zatrudnienie się jako sprzedawca i naukę sprzedawania. Może to też oznaczać konieczność opanowania wystąpień publicznych, a nauczysz się tego w organizacji Toastmasters. Możesz też zechcieć przeczytać książki Blaira Singera, doradcy Bogatego Ojca. Gdy chodzi o sprzedaż, Blair jest mistrzem w tej dziedzinie.
Ale miejscem, w którym nie nabędziesz umiejętności sprzedażowych jest z pewnością uniwersytet. Nawet jeśli kierunek studiów nosi nazwę Przedsiębiorczość.